核 心 要 点

• 学习硬件市场依旧长盛不衰，主要原因在于其被寄予了提高学习效率的希望。
• 通过软件能力重新定义硬件是有道能在教育硬件赛道中争得影响力的关键，其从根源上改变了传统教育硬件无法真正提升学习效率、解决学校问题的痛点。
• 有道的硬件布局为之后实现硬件与软件相互协同提供了基础，对未来K12用户从硬件向在线课程的转化提供了想象空间。

©深响原创 · 作者｜郭凡瑜

万能的“多啦A梦”曾经给大雄提供过一款学习工具：记忆面包。它可以快速复制知识，只要吃下就能记住，不用辛苦学习，可谓是许多学生梦寐以求的神器。

不过神器也不是万能的——片中的大雄因为平日学习实在不用功，最后面包吃到撑。

记忆面包虽然是虚构的，但人类对于通过工具提高学习效率的追求却从来没有停止过。

几乎所有人在学龄阶段使用过的词典就是典型的学习工具，被统称为工具书。随着科技发展，厚厚的词典逐渐被装进了薄薄的电子词典中，后来被装进了手机的APP里，现在，则被做成了一支小小的笔。

从纸质词典大部头到电子词典

与手机、电视等大众消费品不同，教育类硬件受到关注并没有那么多，不过这并不妨碍它成为一个值得投入的赛道，步步高、卡西欧、文曲星、小霸王等公司几乎成为一代人的童年回忆，但在智能手机冲击下，许多教育硬件的功能被APP取代，受到极大冲击，背后公司也逐渐没落。但近两年，教育硬件风潮再起，这一次，主角是互联网公司们。

12月1日，有道推出了旗下最新智能词典笔3，继上一代扫描查词功能，此次新款智能词典笔有两大创新：超快点查和可视化点读。

• 据介绍，这款词典笔配备一个大广角摄像头，并配有超感光学系统，并兼容对OCR（光学字符识别）与OID（光学辨识码）两大AI技术。实现由“扫”到“点查”，提升用户使用效率和准确度。
• 同时，提供听、看、打分等功能，通过文本、译文、音频、动画和互动题目等内容，为学生提供点读伴学的服务，将词典笔品类的用户年龄下探拓展至3岁。

不久前，字节跳动旗下大力教育发布“智能作业灯”，除此之外，科大讯飞、搜狗等科技公司也在教育硬件领域有所动作。一众玩家中，自2017年开始推出教育硬件的有道是布局较早的一家，此次发布的词典笔已是第三代。

当前，在线K12教育的比拼已经成为市场焦点，当这场比拼吸引了市场、资本的全部注意时，走上硬件之路的互联网公司们都在作何考虑？而面对教育硬件这个并不新鲜的赛道，互联网公司们又能玩出什么新花样？

学习工具的进化路

1999年，国家教育委员会（国家教委）正式宣布，今后我国大、中、小学生的外语教学和考试将侧重于学生的口语、听力综合水平。一个容量上千万台的复读机市场由之被打开。

公开信息显示，1998年、1999年、2000年，中国市场复读机的销量分别为50万台、300万台和800万台，2001年复读机的销量超过1000万台，2002年达到1300万台，2003年将增加到1500万台。伴随复读机崛起，金正、万信、清华紫光、先科、纽曼等一批复读机生产商也乘上东风。

初代复读机与后来的可视化复读机

不只复读机，一同支配80后、90后童年的还有学习机、电子词典、点读机等一批教育硬件产品。

上世纪末诞生的教育硬件热背后有其现实原因：90年代，伴随中国经济发展，电子加工制造产业在沿海地区逐渐生根、落地、成熟，中国家庭的消费能力也在逐步提升，科学技术的进步在为电子产品诞生提供了先决条件的同时，也不断加深着普通人对于借助科技力量提升学习效率的渴望——而教育硬件市场走向红火，正是制造业成熟、市场需求爆发、技术实力到位等多重因素共同推动的结果。

深究市场需求层面，教育硬件产品层出不穷的现象背后，寄托着中国家庭希冀借助学习工具提高孩子学习成绩的朴素期望。

例如，上一代学习硬件中曾经大火的电子词典可以更加方便、快捷的帮助孩子查词，而学习机、点读机等产品，则主打丰富的学习资料及课后辅导，击中了许多家长辅导孩子有心无力的痛点。

但是兴起于上世纪90年代的教育硬件热在进入新世纪的第一个十年后逐渐降温，有20年从业经历的电子产品经销商凌聪便表示，以前很火的磁带、复读机现在已经属于上一代的产品，销量占比在其代理的电子消费产品中一路下跌。

教育类硬件未能延续荣光，表面来看主要是受到了互联网尤其是移动互联网的冲击。例如，在移动互联网到来后，人们可以通过手机下载多种翻译APP，无需再花钱购买电子词典，同样，形式多样的语言、K12、启蒙在线教育的诞生，也取代了学习机们的地位。

但是深究原因，互联网的冲击只是表面现象，上一代教育类硬件留不住用户的更深层的原因在于，其未能提供理想的教学效果。

仍以传统电子词典为例，其虽然在查词效率上大大提升，但是词库、释义非常简陋，很多厂商为了助推产品销量，不惜在学习工具里内置游戏，以刺激购买，实际上背离了教育硬件诞生的初衷。

许多学习产品内置了如俄罗斯方块等游戏，图源网络

产品本身未能提供真正价值，一旦有外力侵入，领地便迅速土崩瓦解。如今，在许多人的印象中，复读机、电子词典等产品，仿若该被放入博物馆供人参观、怀念，实际生活中已经非常少见。

情况在近两年逐渐改变，变量在于新技术的诞生，新玩家的加入。

互联网加入混战

2017年，以有道词典APP为拳头产品的在线教育公司有道，推出了旗下第一款硬件产品有道翻译蛋。与此同时，人工智能热潮的出现，也让一批公司将硬件视为AI技术落地的重要方向。

图源 有道官网

2019年5月，在成立20周年之际，科大讯飞一次性发布了五款硬件产品，涵盖翻译机、智能录音笔、转写机、智能办公本和学习机几大品类。早于2014年便试水儿童智能手表的搜狗，不断加大对硬件领域的尝试，推出了录音笔、词典笔、翻译笔等产品。

一时之间，教育硬件的赛道挤入了众多互联网科技公司，行业重新热闹起来：

• 传统硬件公司仍是其中的重要玩家，如小霸王、步步高、文曲星、卡西欧、先科、汉王、好易通、纽曼等。
• 陆续加入的互联网公司，如有道、科大讯飞的淘云、搜狗的糖猫，以及近期推出智能台灯的字节旗下大力教育，是新的不可忽视的重要力量。

复读机行业主要品牌

事实上，在互联网公司集中进入教育硬件赛道的同时，教育行业正处于双师制即将成熟的前夜，彼时业内玩家都在积蓄能量发力线上课程，硬件市场看上去并没有那么有想象力。但从需求端来看，情况并没有那么简单。

一方面，人工智能、物联网、5G等技术不断发展，为学习硬件走向智能化提供了底层支撑。另一方面，用户在实践中逐渐认知到，智能手机并不能发挥渠道教育硬件的作用，对于教育硬件的需求从未减少。

艾瑞咨询的《2016 年中国家庭教育消费者图谱》在全国范围内调研家长群体后发现，电子词典是 7-18 岁家庭需求最强烈的智能硬件之一。长期投资教育领域的蓝象资本从供应链中得知，与词典笔功能相近的点读笔一年出货量有 300 万。据多鲸资本教育研究院预测，预计至2022年，K12教育智能硬件市场规模将达570亿。

然而，做硬件与做软件需要的能力与底层落地存在很大差别，仅从硬件层面来看，无论供应链还是渠道，互联网公司在既有经验积累上并不占优，但从市场表现来看，互联网公司们却已经显露领先迹象。

以词典笔为例，根据京东显示的信息显示，有道旗下多款词典笔评价超过20万条，而部分传统硬件厂商的词典笔评价未能过万。在并不占优的赛道上，互联网公司们为何能够赢得市场？在硬件市场布局颇深的有道，是值得分析的典型代表。

图源京东

在并不占优的赛道上，互联网公司们为何能够赢得市场？在硬件市场布局颇深的有道，是值得分析的典型代表。

用软件定义硬件

事实上，发展智能硬件对于互联网公司并不容易：硬件研发周期长、试错成本高；同时销售体系复杂。

以有道为例，在2017年开始做硬件之前，有道全无硬件生产经验；而在许多线下经销商眼中，类似词典笔这样的产品也是全新形态，需要花费大量力气做拓展。

有道供应链负责人张杰强便曾表示，为了把控硬件物料成本，供应链团队需要做诸多选择和平衡，每一种选择背后都对应着相应的风险，非常考验整个团队的综合能力。

克服挑战的根本路径是做出好产品。在深根市场多年的经销商付玮眼中，“消费者决定终端销量高低与否，并不是我，也不是厂家，是消费者，消费者眼睛是雪亮的。”因此，要探究有道为何能取得如今的市场表现，还得回到产品本身上来。

周枫认为，好的学习硬件产品要求硬件本身、与教育相关内容、算法，三者同时具备，这也是有道的硬件产品在集中做的事。

12月1日，有道高调发布了最新硬件产品——有道词典笔3。与前代相比，最新代产品最值得关注的功能有两个：超快点查和可视化互动。

这些功能的实现首先对硬件本身有很高的要求，有道作为互联网公司投入学习智能硬件较早入局者，积累了三年，而且有长期合作的伙伴为之后硬件之路发展打下良好基础。

学习硬件的内容方面，有道基于过去十年有词典翻译、目前在有道在线教育课程等内容积累的探索和沉淀下，深入了解用户需求，可以更好地为硬件提供优质内容，达到软硬一体。可视化互动同样是软硬结合思路的典型体现，例如，用户点读绘本单词可以跟读、互动答题，点画面则可出现对应的情景动画，提升趣味性和互动性。

从新品主打的两大功能可以看出，软硬一体是有道研发教育硬件的核心思路，通过软件能力重新定义硬件是有道能在教育硬件赛道中争得影响力的关键，其从根源上改变了传统教育硬件无法真正提升学习效率、解决学校问题的痛点。

通过软件提升硬件应用场景和范围的例子并不鲜见，过去十年，智能手机的快速发展就是典型代表。移动操作系统为手机注入灵魂，大屏、触摸式交互则为软件施展能力提供空间。在软件+硬件的共同作用下，基于智能手机，移动支付、外卖等垂直场景得到大大拓展，智能手机的渗透率也达到了消费电子领域前所未有的程度。

软件重新定义硬件的威力可见一斑，这一规律在教育领域同样适用。有道CEO周枫即在采访中表示，智能硬件就是通过不断覆盖更多场景实现价值，例如点读就是一个场景，可以随身携带的词典笔未来还能拓展更多场景。

有了软件+硬件两条腿走路的思路，要让产品真正打开市场还是得基于真实的用户需求，不断探索技术在特点需求和场景下的使用。这也是有道遵循的底层逻辑：不单纯追求技术创新。周枫介绍，用户喜欢、好用是有道做硬件的核心，有道词典笔前两代能够得到用户喜爱也是基于此。

有道在算法方面也建立了自己的竞争壁垒。新款词典笔如开头所介绍，点查功能的实现是依赖硬件（大广角摄像头）和软件（超感光学系统、OCR\OID）共同实现的。尽管AI技术和算法日渐成熟但是在复杂情况中稳定发挥它们的作用其实并不容易。

此外，基于对硬件产品的理解，有道选择了从0到1构建相关团队，而不是通过外包方式快速切入。从词典笔2.0开始，有道开始组建自己的智能硬件团队。目前，有道已经实现100%的硬件的全面设计和技术的自主研发，此次有道词典笔3的产品创新就是有道硬件研发能力的集中体现。

在整个在线教育行业混战流量、投放、获客之时，有道在硬件上下重注本质是基于对教育行业的理解。

2019年年初，周枫在有道全体员工大会上表示：“教育类的智能硬件是个还未被开发的蓝海，2019年将有多款学习型智能硬件推出。”这对应他对有道的定位——一家技术驱动的全链条教育科技公司，目标是打造覆盖多场景的在线教育工具型产品矩阵。 相关战略已经显示了成果。有道最新财报显示，智能硬件产品在第三季度贡献的收入为1.63亿元，同比增长289.3%，首次超越在线营销服务成为有道的第二大营收来源。在三季度财报电话会中，周枫对词典笔做出了“完全开创了一个产品品类”的评价。

图源有道官网

相关战略已经显示了成果。有道最新财报显示，智能硬件产品在第三季度贡献的收入为1.63亿元，同比增长289.3%，首次超越在线营销服务成为有道的第二大营收来源。在三季度财报电话会中，周枫对词典笔做出了“完全开创了一个产品品类”的评价。

最能感知市场变化的经销商已经将宝压在了教育硬件上，在他们看来，中国家庭对教育的投入越来越大，而一个工具如果真的能够帮助孩子提高学习效率、成绩，一定有足够大的市场。有道过往在智能学习产品的技术和创新性方面的不断投入，已为其积累了足够的知名度、用户基础和技术积累，发展硬件有一定的先发优势，成为许多经销商的首选。

对于有道而言，硬件业务的价值不仅在于开拓新的营收增长点，更重要的是，伴随在线教育行业的竞争区域同质化，有道的硬件布局也为之后实现硬件与软件相互协同提供了基础，对未来K12用户从硬件向在线课程的转化提供了想象空间。

但最重要的价值无法简单用商业逻辑来衡量，在付玮看来，在有道产品发展初期，顶着风险依然去做的一大支撑是情怀——“我们做不了孩子们上学、求职的引路人，但可以完全在里面做一个催化剂，我们抱着一个很诚恳的心态去做这些事的话，我觉得肯定会有结果。”

当教育硬件真正能够解决学习痛点，提升学习效率，它的价值会被真正释放，对于有道而言，这将是一家教育公司所能取得的最高成就。

（为保护隐私，文中张杰强、付玮皆为化名）