瀚信资产蒋国云:如何成为一名优秀的卖方分析师?

2020年12月14日
前言:本文作者瀚信资产管理有限公司董事长蒋国云,先后任职中科招商创业投资有限公司总裁助理、投资总监、银华基金管理有限公司市场总监、国信证券经济研究所所长等职。


一、出色的卖方分析师是什么样的?

(1)什么是卖方分析师?

华尔街关于卖方分析师的经典定义:受雇于证券公司,他们的报告通过销售员(经纪人)或投资银行项目人员提供给众多的投资者用于投资决策,以帮助证券公司获取经纪佣金或者推销发行股票为主要经营目的。卖方证券分析师的出现,是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。

(2)卖方分析师的本质

1、卖东西的,向买方出卖的是对宏观经济、投资策略、上市公司等研究信息的研究解读;

2、卖方分析师不是学者也不是专家,而是投资银行业务当中的一环,在上市公司眼里,我们是资本市场的专家,在投资者眼里,我们是行业的专家--说穿了,其实两方面都不是专家;

3、评价一个卖方分析师的能力如何很大程度上取决于他的沟通能力,他的最有价值的东西就是客户关系--在上市公司那里他能获得比别人更多的信息,基金经理那里他能赢得更多的信任。

(3)出色的卖方分析师是什么样的?

首先,一流的分析师应当是已经或即将取得业内顶尖一流分析师的定位,能洞察行业发展的趋势和规律,在证券市场引领同业的观点和思潮。

其次,优秀的分析师必须先是相关行业的专家,其次才是证券领域的内行。他有广泛的社会资源和很强的专业活动能力,能代表所在卖方参与和组织相关领域的专业活动,成为该领域上市公司发展的战略顾问。

最后,出色的卖方分析师还是合格的心理按摩师,即使个人推荐的品种遇到困难,他也能以超强的心理素质应对。

二、优秀分析师应该具备什么样的条件?

(1)扎实的经济学基础和深厚的行业背景

优秀的卖方分析师必须具备基本的经济学背景及思维方式,尤其是预期理论。深厚的行业背景、财务会计,以及娴熟的计算机操作能力亦是必不可少的条件,许多优秀分析师都有属于自己的领地,并细心呵护,紧密跟踪。唯有如此,才能夯实一名“佼佼者”的根基。

(2)积极的工作态度:“三性”

工作态度包括韧性、悟性、德性。

“韧性”是种耐力。卖方分析师的工作就像马拉松,成熟的买方不会以一时成败来评估卖方分析师,长久保持良好状态、拥有可圈可点历史记录的分析师才是笑到最后的“英雄”。

“韧性”还表现于持之以恒的勤奋,刻苦钻研方能打造高质研究成果。

“悟性”则体现在对行业、公司的及时跟踪与深入理解。对于分析师而言,思考的时间应远远多于撰写时间,毕竟只有充满思想的报告能真正影响人的决策。​

最后,“德性”则要求分析师必须坚持客观、公正的道德底线。

(3)良好的沟通能力

优秀的分析师是善于沟通的,面对客户、投资者、上市公司、行业协会皆应付自如。比如,销售研究报告时言简意赅,推荐投资品种时铿锵有力,充满自信。​

(4)观察力、推断力、独创力“三力合一”

第一,寻找和发现公司的重大拐点是卖方分析师的核心使命,分析师必须具有敏锐、全面、客观的观察能力,以宏观视野和战略眼光把握所研究行业和公司的运行规律,进而判断具有投资价值的公司。

分析师是通过推荐股票来进行品牌塑造的,只有每年发现1到2只涨幅超过50%以上的投资标的并持续推荐,才有可能成为行业内的顶尖者。

其次,出色的分析师必须具备缜密细致的推断能力。逻辑推理是研究、推介的基础,它比结论还重要,因为所有的正确结论必须拥有一个严密的逻辑过程,否则,再正确的结论也没人敢相信。在此过程中,敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的。

最后,分析师要想脱颖而出还得拥有独创精神,这种独创性可以是观点独创,亦可是分析方法独创。总而言之,优秀的分析师能顺应并引导研究的潮流,见人所未见,给买方决策带来启发、补充和思考,比方说经典性地提出全新的行业或公司研究术语。

(5)团队合作精神

分析师自身有个很强的协同效应,因此需要协同性、一致性、相关性、互利性。

二、如何从众多分析师中脱颖而出?

(1)合理分配时间

分析师以大1/3的时间用于调研和写报告,读资料;小1/3时间用于报告编辑,行文表述,逻辑推理;1/3时间用于与基金经理等机构客户进行交流沟通。

(2)向对手学习

逐一分析对手的实力和竞争胜出的原因,尤其是研究对手的所有成果和行为,将所有业内优秀分析师的有关文章集中,逐一分析,并详细记下心得体会,突出篇章作为范文;同时,将所有上下游的优秀文章放在一块进行分析。

(3)苦练内功

具备全球化和产业链的研究视野,尤其要对欧美国家曾经的历程做到倒背如流。敏锐观察,广泛寻找市场机会:探索如何开展深度调研活动,落实挖掘机会,发现价值的根本目标。紧密的跟踪分析,对于重点推荐的核心公司保持高度的关注和研究判断;深入的行业公司调研:不需要深入研究100家,而是一年1-2家。

(4)在研究方式上要有所突破

在研究方式上,要能够顺应并引导研究的潮流,绝对不能始终成为跟随者;

始终要记住,逻辑推理比结论更重要,敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的;能够经典性地提出全新的行业或公司研究术语,如杨青丽提出坏帐率指标看银行股,石化行业的李晨提出的成本差率,房地产行业方焱提出的每股所含土地面积,这如同IT行业的点击率;

(5)充分满足机构投资者的需求

充分满足机构投资者的需求:预测准确加服务。及时的路演推介(价值升值,完成惊险一跃),增进了解、挖掘新客户、加大市场影响力。明确的目标,时间和材料最重要(精确的信息,行业拐点,重大研究成果的发布时间),并不定期做报告;形成客户反馈。


卖方证券分析师的出现,是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。

他们既像放大镜,要在错综复杂的市场中理清脉络,解读宏观经济;也是瞭望塔,帮助投资者认识未来的投资机会,提供投资决策。

在中国,这个行业的成长,离不开以公募基金和保险公司为代表的机构投资人的快速崛起。

而如今,随着投资者结构的变化与证券研究体系的国际趋势,市场对卖方分析师的专业能力与职业素养的要求越来越高,要想成为一名优秀的卖方分析师也将面临着更多的挑战。

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瀚信资产蒋国云:如何成为一名优秀的卖方分析师?

前言:本文作者瀚信资产管理有限公司董事长蒋国云,先后任职中科招商创业投资有限公司总裁助理、投资总监、银华基金管理有限公司市场总监、国信证券经济研究所所长等职。


一、出色的卖方分析师是什么样的?

(1)什么是卖方分析师?

华尔街关于卖方分析师的经典定义:受雇于证券公司,他们的报告通过销售员(经纪人)或投资银行项目人员提供给众多的投资者用于投资决策,以帮助证券公司获取经纪佣金或者推销发行股票为主要经营目的。卖方证券分析师的出现,是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。

(2)卖方分析师的本质

1、卖东西的,向买方出卖的是对宏观经济、投资策略、上市公司等研究信息的研究解读;

2、卖方分析师不是学者也不是专家,而是投资银行业务当中的一环,在上市公司眼里,我们是资本市场的专家,在投资者眼里,我们是行业的专家--说穿了,其实两方面都不是专家;

3、评价一个卖方分析师的能力如何很大程度上取决于他的沟通能力,他的最有价值的东西就是客户关系--在上市公司那里他能获得比别人更多的信息,基金经理那里他能赢得更多的信任。

(3)出色的卖方分析师是什么样的?

首先,一流的分析师应当是已经或即将取得业内顶尖一流分析师的定位,能洞察行业发展的趋势和规律,在证券市场引领同业的观点和思潮。

其次,优秀的分析师必须先是相关行业的专家,其次才是证券领域的内行。他有广泛的社会资源和很强的专业活动能力,能代表所在卖方参与和组织相关领域的专业活动,成为该领域上市公司发展的战略顾问。

最后,出色的卖方分析师还是合格的心理按摩师,即使个人推荐的品种遇到困难,他也能以超强的心理素质应对。

二、优秀分析师应该具备什么样的条件?

(1)扎实的经济学基础和深厚的行业背景

优秀的卖方分析师必须具备基本的经济学背景及思维方式,尤其是预期理论。深厚的行业背景、财务会计,以及娴熟的计算机操作能力亦是必不可少的条件,许多优秀分析师都有属于自己的领地,并细心呵护,紧密跟踪。唯有如此,才能夯实一名“佼佼者”的根基。

(2)积极的工作态度:“三性”

工作态度包括韧性、悟性、德性。

“韧性”是种耐力。卖方分析师的工作就像马拉松,成熟的买方不会以一时成败来评估卖方分析师,长久保持良好状态、拥有可圈可点历史记录的分析师才是笑到最后的“英雄”。

“韧性”还表现于持之以恒的勤奋,刻苦钻研方能打造高质研究成果。

“悟性”则体现在对行业、公司的及时跟踪与深入理解。对于分析师而言,思考的时间应远远多于撰写时间,毕竟只有充满思想的报告能真正影响人的决策。​

最后,“德性”则要求分析师必须坚持客观、公正的道德底线。

(3)良好的沟通能力

优秀的分析师是善于沟通的,面对客户、投资者、上市公司、行业协会皆应付自如。比如,销售研究报告时言简意赅,推荐投资品种时铿锵有力,充满自信。​

(4)观察力、推断力、独创力“三力合一”

第一,寻找和发现公司的重大拐点是卖方分析师的核心使命,分析师必须具有敏锐、全面、客观的观察能力,以宏观视野和战略眼光把握所研究行业和公司的运行规律,进而判断具有投资价值的公司。

分析师是通过推荐股票来进行品牌塑造的,只有每年发现1到2只涨幅超过50%以上的投资标的并持续推荐,才有可能成为行业内的顶尖者。

其次,出色的分析师必须具备缜密细致的推断能力。逻辑推理是研究、推介的基础,它比结论还重要,因为所有的正确结论必须拥有一个严密的逻辑过程,否则,再正确的结论也没人敢相信。在此过程中,敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的。

最后,分析师要想脱颖而出还得拥有独创精神,这种独创性可以是观点独创,亦可是分析方法独创。总而言之,优秀的分析师能顺应并引导研究的潮流,见人所未见,给买方决策带来启发、补充和思考,比方说经典性地提出全新的行业或公司研究术语。

(5)团队合作精神

分析师自身有个很强的协同效应,因此需要协同性、一致性、相关性、互利性。

二、如何从众多分析师中脱颖而出?

(1)合理分配时间

分析师以大1/3的时间用于调研和写报告,读资料;小1/3时间用于报告编辑,行文表述,逻辑推理;1/3时间用于与基金经理等机构客户进行交流沟通。

(2)向对手学习

逐一分析对手的实力和竞争胜出的原因,尤其是研究对手的所有成果和行为,将所有业内优秀分析师的有关文章集中,逐一分析,并详细记下心得体会,突出篇章作为范文;同时,将所有上下游的优秀文章放在一块进行分析。

(3)苦练内功

具备全球化和产业链的研究视野,尤其要对欧美国家曾经的历程做到倒背如流。敏锐观察,广泛寻找市场机会:探索如何开展深度调研活动,落实挖掘机会,发现价值的根本目标。紧密的跟踪分析,对于重点推荐的核心公司保持高度的关注和研究判断;深入的行业公司调研:不需要深入研究100家,而是一年1-2家。

(4)在研究方式上要有所突破

在研究方式上,要能够顺应并引导研究的潮流,绝对不能始终成为跟随者;

始终要记住,逻辑推理比结论更重要,敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的;能够经典性地提出全新的行业或公司研究术语,如杨青丽提出坏帐率指标看银行股,石化行业的李晨提出的成本差率,房地产行业方焱提出的每股所含土地面积,这如同IT行业的点击率;

(5)充分满足机构投资者的需求

充分满足机构投资者的需求:预测准确加服务。及时的路演推介(价值升值,完成惊险一跃),增进了解、挖掘新客户、加大市场影响力。明确的目标,时间和材料最重要(精确的信息,行业拐点,重大研究成果的发布时间),并不定期做报告;形成客户反馈。


卖方证券分析师的出现,是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。

他们既像放大镜,要在错综复杂的市场中理清脉络,解读宏观经济;也是瞭望塔,帮助投资者认识未来的投资机会,提供投资决策。

在中国,这个行业的成长,离不开以公募基金和保险公司为代表的机构投资人的快速崛起。

而如今,随着投资者结构的变化与证券研究体系的国际趋势,市场对卖方分析师的专业能力与职业素养的要求越来越高,要想成为一名优秀的卖方分析师也将面临着更多的挑战。

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