©️深响原创 · 作者｜李婷婷

数字经济的狂奔使生意经营的方式不断变化，而这些变化的基础是信任关系的深化。

短视频直播再次重构了生意中的信任机制，从买家相信线上付款能收到货的浅层信任，过渡到用户相信主播能给予最好的选品与价格的深层信任。而信任关系的深化，牵连着的是参与者连接方式、相处模式的变化。

因此，在短视频主导的流量环境里，经营方式也在被改造。

营销模式在从“消费流量”向“经营用户”转变。在获客成本越来越高的存量互联网中，投放预算一停、转化就停的漏斗式传统营销模型不再可取，私域作为长效经营用户的阵地崛起。

客户关系在从“交易关系”向“粉丝关系”转化。前者只对应着买卖过程中的短暂交集，后者则意味着长期的信赖，而信任关系的深浅直接影响消费决策。

交易行为伴随着更多的附加价值。买家买到的不只是商品，还有主播持续的人设打造、知识输出、情感陪伴，以及主播选品、议价、售后能力。卖家做的也不只是一次性买卖，而是在经营粉丝持续的活跃与互动，并从复购与裂变中汲取长期收益。

在这个由视频化的内容形式主导，平台、主播、买家、卖家、供应链、服务商等多方参与的生意场中，生意的经营似乎愈加复杂。

12月27日举办的快手生态开放大会上，快手阐述了数字市井的内核，并发布了能够为不同行业经营者提供解决方案的“一站式开放平台”。这背后，是对短视频直播场景下的经营方式、信任机制的深度思考。

数字市井中的无限商机

人货场的逻辑在反复迭代，经营的内核却在返璞归真。过去线下交易场中的烟火人情，逐步被程序化、高效率的传统电商模式所瓦解，但又正在被以内容驱动、以信任连接的新型经营模式所还原。

可视化、互动化的短视频与直播媒介，以及可利用的私域流量池，为买卖双方创造了在交易之外建立情感交互、人情往来的条件。短视频平台上这样热闹、有人情味、有烟火气的交易场，仿佛在数字世界重现了市井百态。

刚刚过去的快手生态大会上，快手科技高级副总裁王剑伟形象地将市井化的快手生态比喻为一副数字化的清明上河图。“（快手）帮助创作者和消费者分享快乐、忧伤、知识、热点，甚至把芸芸众生中的吃喝玩乐、衣食住行和商业百态搬到这里，构建一个属于今天的数字化清明上河图。”

快手科技高级副总裁王剑伟

所谓市井，首先体现为内容的繁荣、高频的交易与无限的商机。

在快手数字市井生态中，有天王巨星与邻家女孩比邻而居，呈现繁花似锦、烟火人情、闹市深处有人家的社区生态，更有包罗万象的商业生态。越来越多的经营者与用户流连于数字市井中，根据快手数据，目前在快手有1.4亿用户每日浏览经营者主页，半年服务号配置用户数增长超130%，生活服务商家数环比增长超50%，小程序MAU突破1亿。

数量庞大且活跃的经营者群体中，已经诞生了不少成功案例。如快手主播李校长说房，其经营的房屋中介团队曾经接近200人、看房车接近70辆，承担着极大的经营压力。但将业务模式转为快手直播后，其团队只保留约16人，依旧实现了2020年销售房产227套、销售额2.18亿，2021年总新房GTV已达7.7亿的成绩。

此外，市井还应该热闹开放、包罗万象。

无论生意种类、规模大小，都有机会参与到市井的交易中，快手在生态大会上发布的“一站式开放平台”就提供了这样的基础设施。据快手披露，“一站式开放平台”包括服务号、POI详情页、小程序、小店等场景开放，工具开放平台、达人开放平台、服务供给开放平台的能力开放，基础数据开放、优质标签开放、一站式数据产品服务的数据开放等，旨在为经营者、创作者、平台合作方、服务商、MCN降低做生意的门槛。

大会上还宣布了美团作为快手的互联互通战略合作伙伴，也加入到开放平台的建设中。由此快手在本地生活领域的服务链条也更加完整，经营者也可以基于快手实现内容营销、在线交易、线下履约的场景闭环。

针对不同行业的经营者，“一站式开放平台”都能提供差异化的解决方案。

如对房、车等重决策生意，经营者可以通过短视频、直播内容打造专业人设、进行干货分享，寻找精准粉丝，再利用快手粉丝团等私域场景增进信任，以信任驱动留咨转化，以解决重决策商品客单价高、交易频率低、决策周期长的营销难题。

短剧、游戏等文化娱乐生意，要解决的难点则是IP授权难、变现难。对此快手先与版权方达成合作、获取IP授权，再通过版权开放、达人开放、小程序等经营工具，实现版权方与创作方的多方收益。

此外，对市场盘子更大、但细分化程度也更高的消费品，就更需要强化差异化人设，并利用粉丝团分层逐步提升亲密度，用群聊、私信加强粉丝黏性，从而精准寻找粉丝，增加复购比例。

在提供开放的基础设施与经营方法论之外，快手还发布了全新的扶持政策。快手生态开放平台负责人苗妙在大会上宣布，未来一年，快手将投入千亿公域流量以扶持各行各业百万商家，并通过5亿元现金奖励以及佣金翻倍计划扶持优质经营者和内容创作者。

在快手的指导与扶持下，经营者生意路径变得更加明晰。

经营信任，繁荣交易

有热闹的市井，有开放的生态，经营者要做的就是顺势而为。结合快手对数字市井的阐述，以及对平台上诸多成功案例的拆解，经营者尤其需要注重在三个方面的深耕。

人设是第一个要点。信任关系、人情往来是建立在人与人之间的，因此新的经营环境中，经营者要做的不只是一个店铺、一个品牌，更是一个人设。

这个人设必须是诚信的。快手主播“李校长说房”强调，他给自己的人设就是“90%的房子都不卖”。在选品阶段，李校长会筛选出10%的一定不会让买家后悔的房子，其他的“去找谁都行，我肯定不卖”，通过向粉丝反复强调其选品的严格，李校长建立起一个绝对诚信且值得信赖的人设。

其次，这个人设还必须是专业的。快手平台销售播种机的农业主播白旭东认为，主播要有绝对专业的知识，用户就会无形中产生信任感。因此，在直播过程中他会系统地向粉丝讲解从种到收有哪些环节，内蒙古、通辽、赤峰等不同的地区适合播种什么，有怎样的播种习惯，仿佛一个线上农业课堂。

在诚信专业的人设基础上，经营者还需要多样化的内容来加强与粉丝之间的沟通。

内容必须涵盖的是对产品的专业讲解。以白旭东对播种机的讲解为例，其从早上8点开始全天都在与客户沟通，用短视频、直播、微信、语音，来向客户详细地介绍机架结构、板材厚度、技术原理。也正是基于白旭东足够细致的前期沟通，其售卖的机器不适配的情况几乎是零。

而对于一些重决策的生意，则需要通过一些与卖货没有强相关性、但能调动消费者互动的趣味性内容，来巩固客户关系。举例来讲，今年总新房GTV已经达到7.7亿的李校长，却有50%的直播时间都没在卖房，而是与粉丝分享看房中的见闻。在李校长看来，直播中有新闻、有好玩的事儿，才是粉丝喜欢看他直播的原因。

人设与内容引导消费，但服务的生命周期并不到此结束，在买量成本越来越高、复购与裂变对经营重要性提升的环境里，售后环节也是建立长期关系、深化信任感的关键。

对此，如白旭东会通过微信或电话的方式，详细与客户沟通某个地区要用什么样的方式去整地、地里需要保持多少水、镇压需要多大的强度，甚至他还会组织团队深入一线，做线下的分享会；如李校长则是一手包办了房屋交易中的各种手续，甚至免费为客户提供后期的房屋租赁、二手房买卖服务。

其实，无论是人设、内容还是服务，都是紧紧围绕着信任关系在打造。在彼此信任的基础上，买卖双方能够基于私域长期互动，经营者才能走出昂贵的买量循环，在有人情味的数字市井中靠更高的转化、复购、裂变来实现更高的收益。

基于信任的红利，白旭东表示，其目前的复购率高达70%、80%；李校长成交的项目中，由粉丝裂变带来的成交占比则达到了30%、40%。

快手生态大会上，王剑伟也再次强调了信任在经营中的重要性：“商品时代大家会信任可口可乐，商超时代大家相信沃尔玛，电商时代大家相信淘宝是大平台。在短视频的时代，直播的时代，消费者应该相信什么？答案呼之欲出，消费者应该相信自己喜欢的主播，相信自己使用的平台。”

经营产生深度的信任，信任带来繁荣的交易。

在快手这片包括万象的数字市井中，有内容的交互，有情感的流动，也有向经营者开放的基础工具与解决方案。

一个有着无限商机的数字化清明上河图，正在徐徐展开。