作者 | 吴鸿键

身处追觅科技的新品发布会，周围的一切都会让人忘了“家电”这个词。发布会选址在上海油罐艺术中心，现场的灯光布置更有未来感而非传统的“会场感”。通用人形机器人挥手亮相时，现场被点燃的情绪会让你产生见证潮水流向的感觉。

这正是追觅科技希望传递的。作为近年智能清洁行业的新贵，追觅科技将自身定位为“科技企业”、“广义机器人公司”，而不是“洗地机”或“家电”品牌。它更多地谈及研发和“技术复利”，试图基于高速马达和智能算法拓展出更多的产品线。洗地机、扫地机器人、无线吸尘器、高速吹风机等产品，是追觅科技已有成果的展现。

这些产品让技术实现了市场落地，同时也搅动了智能清洁的行业格局。2022年618期间，追觅科技全渠道销售战绩突破4亿元，同比增长900%，同年双十一，追觅科技全渠道总销售额突破11亿，同比增幅超600%。新贵由此站稳了行业头部梯队。

关于追觅科技，令人好奇的有很多，比如公司的技术信仰和市场拓展、品牌塑造之间的关系，以及一个新品牌如何在传统电商、线下渠道都有阻力，且行业群雄林立的环境里找到新机会。留给追觅科技去解决的挑战也很多，最为迫切的一点是，在线上爆红后，追觅科技要如何保持优势，如何用创新姿态去深入传统战场？

追觅科技必须有所准备。3月28日，在追觅科技新品发布会的沟通交流环节，追觅科技中国区总经理王辉、中国区副总经理郭人杰和洗地机BU负责人胡膑针对行业关心的诸多问题分享了相应的思考。

以下QA整理自发布会前的沟通交流环节

关于品牌和高端化

Q：追觅科技想给用户打造什么样的品牌定位？

A：这个问题分两个阶段，第一，去年，追觅科技在洗地机行业从“入局者”成为“领先者”的过程中，我们从零点几的市场份额做到在线上占到二十个点左右市场份额，这个过程中我们逐步向消费者展现出技术实力和产品实力。

去年追觅科技处在“产品带品牌”的阶段，今年会进入新阶段。我们希望消费者对追觅科技这个品牌有更加明确和清晰的认知，所以今天洗地机发布会的主题叫做“更强清洁力 洗地新标准”。

“更强清洁力”就是今年追觅科技希望在每个产品线里面贯彻的一个明确的表达方式，核心在于追觅科技技术上的突破：

在高速数字马达上，追觅科技在跟国际友商的竞争中逐步领先，目前在转速上做到世界领先，吸力是正比转速平方的，所以追觅科技所有清洁产品从吸力维度上都可以做到行业领先。智能算法，则是让追觅科技今天能做到重污重拖、轻污轻拖的重要技术支持。一些独创功能像烘干、二合一等等，都是追觅在“更强清洁力”这件事情上的表达。

关于“新标准”，追觅科技希望基于足够好的技术和供应能力，和今天不断强大的营销和品牌能力，不断塑造出这个品类里大家对于洗地机和扫地机应该有的标准印象。

比如洗地机，我们认为它如果要做二合一产品，一定要满足洗地机和吸尘器两个工具都能够实现对应的功能，而不是做减配。比如扫地机器人，追觅科技希望智能性能够保证对于全屋的覆盖和对于边角场景的满足，而不仅仅是清洁房屋60%的面积。

Q：用户对于高端洗地机的认知是怎么样的，追觅科技在这个基础上怎么做产品定义？核心方向是什么？

A：高端是用户的一种感受感知。洗地机未来一定是往更加智能、更加全能的方向发展。它是一个清洁工具，一定要让它变得更聪明，更加全能，可以解决这个问题，也可以解决另外一个问题。你给用户提供更有价值的产品，他会认为这个产品可以买。

从外观和颜值的角度来说，产品的外观造型和外观配色能否和高端用户的审美结合，能否和他居住的家庭环境融合，这个要匹配高端用户对生活方式、个性化的追求。

品牌方面，你的品牌想传递什么样的性格？这个品牌如果天天打低价竞争，你无论怎么说高端，用户也不相信你是高端。所以维护品牌的信誉和调性，以及向用户传递品牌的性格，这非常关键。

如何做好高端？首先，你要有深度的用户触达团队，追觅科技有专门的用研和MI团队，会通过外部的调研公司或者是上门调研以及用户访谈，来找到用户隐性的痛点，这个痛点一定是高频隐性痛点。这个解决掉之后，用户会感觉到情理之外意料之中，会觉得这个产品做得非常好。

第二，高端要匹配好技术、匹配好市场需求、匹配好用户需求。技术规划、产品规划要跟市场竞争和用户需求紧密结合。

第三，在产品定义上，布局中高端的用户，要满足这部分用户的产品诉求。研发层面要保证品质，如果品质经常出问题，无论前面你说产品功能多好、性能多好都不行。

刚才大家谈了追觅科技两项核心技术，高速数字马达、智能算法。追觅科技还有另外一个核心技术优势是智能工厂。智能工厂全部都是机械化操作，并且由电子设备进行检测。它能解决在生产制造过程中的人为差异性，保证品质做得更好。

第四，当用户出现困难的时候，售后服务要提供贴心舒适的服务。追觅在每个用户感知的环节，和用户接触的时刻，都非常注重品牌形象。这是一个全链路的高端化产品概念的管理。

关于线下布局

Q：洗地机是非常需要线下场景体验的事情，追觅在线下市场有布局吗？

A：去年我们做了一个分析，线上渠道包括京东、天猫甚至一些社群，到底如何布局才能实现追觅的快速突破？传统电商是搜索排名制，搜索的资源、行业的资源基本都会被头部品牌锁定。从费用的角度来说，头部品牌在费用上的投入也远大于新锐品牌，所以在传统电商方面非常难突破。

线下去年也有压力，所以去年我们制定的策略是先从抖音突破。

抖音的玩法和天猫、京东不一样，所有的品牌都站在同一起跑线，谁能够先摸索出来，谁就可以先走出来。而且抖音覆盖的人群很泛，头部品牌和新锐品牌不会相差那么大。另外抖音是品效销三合一的渠道，从打品牌知名度、品牌忠诚度、品牌美誉度，到做营销、做种草，再到销售做转化，在一个渠道里可以完成闭环。

打法上我们是以抖音为突破，带动天猫和京东。天猫、京东达到行业标杆之后，带动经销商体系的发展，去年追觅科技在线上做得非常成功。线下没那么成功。线下我们是在下半年，已经跻身到行业第一梯队后，通过线上来构建高势能。

构建线上高势能后，很多线下代理商找我们，所以我们认为时机来了，用两个月时间组建线下的销售团队，包括线下销售大区，总部的培训、运营、管理等等。今年1月、2月、3月我们在线下快速开店，4月份也会开很多优秀的门店。

线下门店是我们品牌构建最重要的阵地和消费者体验的阵地。没有线下门店，消费者始终会认为你是一个网红品牌。敢于在线下投入，消费者会认为这个品牌是做长久生意的，不是做短期网红生意的。

Q：现在很多家用机器人企业都在做线下店，追觅会在门店里做什么样的体验，如何建立品牌形象？

A：这件事我们调研过，我们大量的竞品喜欢开在商场四五楼的家电区、数码区，这个其实会限制对这个品类的定义。因为追觅科技不希望扫地机器人长期被大家认为是家电，我们希望它是智能产品。所以追觅科技喜欢开在商场的一楼和负一楼，和华为、大疆开在一起。

比如上周在南通，追觅科技跟大疆一起，整个感受上是吻合的，就是年轻、科技，甚至带有时尚属性，这个可能是希望做出差异化的地方。另外，追觅科技从建立之初就是多品类矩阵式的品牌，我们今天有四个产品线，以后还会持续做一些品类的拓展，这能帮助我们在线下店有很好的支撑和经营模式上的验证。

关于技术和竞争

Q：追觅科技投入大约是什么样的量级？

A：追觅科技是以技术驱动的高科技公司，其中研发和技术人员的占比差不多70%，我们现在每年研发费用投入占比超过10%，用来做好技术研发和新产品的开发。这远高于行业平均水平，保证我们在短短几年之内有高速、高质量增长。

Q：追觅在2021年C轮融资36亿，这些资金会做哪些动作？

A：这笔钱首先肯定是用于研发，追觅从成立的那一天就坚定投入12个点研发投入，其中我们会有“444”的分配。

第一个“4”，追觅科技希望能够投入现有品类、现有产品的升级迭代；第二个“4”希望做现有品类的产品创新，比如今年在洗地机、扫地机都会做追觅自研的技术，行业首创的一些产品功能；第三个“4”希望投入未来新品类的扩展。

广义机器人是追觅科技在下一个阶段希望能做好并且能够为社会创造价值的方向。在这中间高速数字马达会成为广义机器人的心脏，为广义机器人提供动力，算法技术构成广义机器人的大脑。有大脑和心脏，追觅科技相信能够做更广泛的机器人布局。

然后是人才的引入，我们需要有更多在单一领域有优势甚至做出创新的人，包括有更多行业广泛经验的人，包括更有创造能力的学生等等，这些都是我们在下一个阶段跟国内国际友商切磋过程中必须补足的能力。

再是品牌。过往的一两年追觅科技还是在“产品带品牌”的阶段，今年会进入“塑造品牌”的阶段。这个过程当中会有一些先期投入，可能有一两年的回报周期，比如说线下店今年会有非常广泛的布局。这些线下店很难说在当期就立即产生所有的收益，但它对品牌的影响、对于消费者认知等等都是更长的回报。

Q：智能清洁行业集中度在提升，接下来行业可能会呈现怎样的竞争状态？追觅科技认为哪些能力是品牌突破的关键？

A：任何行业都会面临竞争，扫地机器人在中国已经发展了差不多十五六年时间，洗地机现在是三年多的时间。某一个品类发展到某一个阶段，随着时间的推移一定会出现行业技术门槛变薄的情况。对于企业来说，追觅科技需要做的是：第一，我们要避免竞争；第二，我们要敢于竞争。

避免竞争，如何通过提供更好的产品、有创新的产品或者微创新的产品，来避免在这个行业里面进行价格战。消费者买产品不一定是买低价的产品，而是买一个对我有用的产品。追觅科技的融资，一方面是引进更优秀的人才，另一方面是在一些核心技术上做更多的储备和突破，帮助我们引领行业。

不可避免在中低端的价位上面会有一些竞争，所以要提升另外一个层面的竞争力，比如成本竞争力。大家都在往低客单价方面竞争，你提供一些高价值，让你的成本变得更低，这样才能在竞争过程中立于不败之地。

关于营销

Q：我们之前都是以抖音为主去做营销，今年在营销策略和渠道上会有什么样的调整？

A：追觅科技起家的时候是选择抖音和B站两个平台在做。抖音人群最广泛，能让生意体量和品牌认知度快速提升。B站是年轻人聚集地，而且年轻人热爱国潮，热爱国货科技，所以是很好的孕育我们的平台。

今年追觅科技在营销上会进一步拓宽人群，因为早期追觅科技的人群跟整个行业的人群会有些许不同。早期进入市场的时候追觅科技以科技爱好者包括年轻人为主，但是行业的主流人群以家庭人群、母婴人群为核心。所以今年追觅科技会进入更多泛人群的渠道，像小红书、知乎等等平台，会做得更加广泛。

在面向的人群方面，我们会尝试进入母婴人群、宠物人群包括旅游人群。所以今年核心的营销点是要破圈，不仅仅是带领追觅科技这个品牌破圈，对这个品类来说也希望能够找到更多新的人群。

Q：追觅在大的电商营销节点上一直做得很好，目前追觅的营销体系是什么样子？今年在品牌广告侧是否会有更多的投入？

A：像618、双11，我们当成每年两次阶段性里程碑的战役。618这一战打赢了，下半年基本上不会有太大问题，双11这一战打赢了，会保证你第二年有比较好的增长预期。这两场战役想打赢，根本问题在于几个方面：

第一，消费者日常运营。日常运营抓得好，大促节点爆发力就会强，抓得不好，你指望大促节点去爆发是根本做不到的。要把日常基本功做好，比如人群的基本功、推广的基本功、店铺页面基本功，或者是转化、客服。在抖音就是直播间、短视频，有没有好的短视频种草引流，直播间有没有更好的互动等等。

第二，和大促阶段的策略有关。消费者会在大促期间集中购买，抓住消费者购买的诉求，把用户引到这个平台、这个行业，你就能够让自己从品牌的维度、营销的维度、产品爆款的维度上升一个大台阶。所以要针对不同的渠道、不同的品牌做好相关产品的规划。

第三，回到爆款。爆款要持续满足用户的需求，要不断迭代升级。不迭代升级的话，现在全国都比较卷，大家都在不断推出升级款新品，你的爆款有可能会竞争力变弱。

关于品牌，去年追觅科技是通过产品、渠道、销售来驱动公司的增长，今年品牌塑造会变得非常重要。一方面因为我们有多个品类，如果不建立相应的品牌心智，用户可能会认为追觅就是一个洗地机品牌，洗地机有可能做得好，但是其他的品类用户会觉得是弱势品类，他不一定会认为你们专业。

所以今年有几个重要的工作：一个是把品牌塑造成“能够通过高端科技、核心技术，做出让用户满意的智慧家电”的角色，另一个，去年确实以营销和流量打法为主带来了高速增长，今年需要更加精细化运营，需要更加深入地告诉消费者，产品好是好在哪个地方。

关于出海

Q：追觅在今年的海外市场打法上，有什么样的策略？

A：追觅科技当初出海的第一站是日韩，今天从追觅科技的海外生意盘面来看，体量最大的是在西欧和传统的东亚。过往两年增长很快的两个市场，一个是北美，一个就是东南亚。北美我们做每个品类几乎都是做最高端，所以是一定会突破的市场。东南亚近年经济活力会相对好一些，所以我们在这个市场也取得突破。

今年追觅在整个国际市场会做到全覆盖，但是相对来说，购买力偏强的市场还是追觅最主要的市场，就是西欧、北美和东亚。

从整个打法来说，跟国内市场有类似也会有不同。类似的点在于，追觅科技还是会采用相对全功能的布局来面对竞争。海外市场跟国内市场有所不同的在于，今天我们在市面上看到的扫地机器人、洗地机，在全球范围内最好的品牌，几乎也是国内最大的这几个品牌。所以在国内市场的竞争中，大家是在大本营竞争，相当激烈。但是在海外市场大家可以有相对的错位，发力渠道和发力区域可以有所不同，这也是当初追觅科技第一批出海时候的红利和机会。

今天从这个层面来说，机会已经趋于消失，大家都做到了全覆盖，所以就发生了正面交锋。目前这个阶段是几个国内品牌一起向国际品牌发起冲击。

我们把一个制造业企业理解为研发、供应、品牌三个端口。过往一家世界500强企业比较常规的布局是，研发放在美国，供应放在中国或者泛东亚地区，品牌一般在欧洲。但是进入新的100年，我们觉得这个事会发生变化。

这个跟大趋势相关。越新兴的品类，比如像电动汽车、手机再到扫地机器人，研发会越急速地回到中国，我们有最高质量和最高数量的工程师。今天无论是扫地机器人、洗地机，最好的技术、最好的产品就来自于中国品牌。

第二是供应。这本身就是我们的优势，以苏州为例，在我们的总部所在地，它供给了百分之六七十清洁类产品的生产。

第三是品牌。品牌建设是一个时间沉淀的过程，当中国品牌集体崛起，无论是在中国市场还是国际市场，大家的接受度会变高，我们也有自己的设计师，我们也有文化输出的时候，这件事会迎刃而解。

所以在这个大趋势当中，追觅科技今天最强的还是在前两环，就是研发和供应。但是第三环在五到十年内，一定也会被解决和超越。

今天的出海竞争当中，追觅科技的优势是研发跟工艺，这个跟国内竞争会比较类似。相对不太一样的是，海外产品选择要因地制宜，也很难像国内一样做这么大范围的快速迭代，因为有更大的成本和阻碍。所以追觅科技在出海的那天开始就选择用更高的价位段以及更好的产品来做这件事。上一代的出海企业可能会以偏性价比的方式做出海路径，但是今天因为追觅科技能做更好的技术、有更好的产品，所以不愿意去用性价比的路线去切入。